Account-Based Marketing

B2B တိုက်ပွဲအတွက် အဓိကလက်နက် ABM အကြောင်း

Account-Based Marketing (ABM) ဆိုတာ Marketing နဲ့ Sales ပေါင်းစပ်ထားတဲ့ Methodology တစ်ခုပါ။ ABM နဲ့ ပတ်သက်ပြီး ပြောစရာတွေ အများကြီးရှိပေမယ့် လွယ်လွယ်ကူကူဖြစ်အောင် တတ်နိုင်သလောက် ခြုံပြောပြပါမယ်။

ABM ဆိုတာ B2B Company တွေ၊ High Ticket Product/ Service တွေရောင်းတဲ့ Company ကနေ Target Customer Company တစ်ခု (ဒါမှမဟုတ်) Target Customer Segment (ဥပမာ – ဘဏ်လုပ်ငန်း) တစ်ခုတည်းကို ဦးတည်ပြီး Marketing လုပ်တာမျိုးပါ။

High Ticket Product/ Service တွေမှာ Deal တစ်ခုချင်းစီရဲ့ တန်ဖိုးက USD 10k၊ 100k ကျော်၊ Million Dollar Project တွေအထိ ရှိတတ်ကြပါတယ်။ တစ်ချို့ကိစ္စတွေမှာတော့ Deal တစ်ခုချင်းစီရဲ့ Value ထက်၊ Deal ကနေ ရတဲ့ Relationship တစ်ခုကိုက တန်ဖိုးဖြတ်လို့ မရတာတွေ ရှိနေနိုင်ပါတယ်။ ဥပမာ Customer ရဲ့ Lifetime value က အရမ်းမြင့်နေတာမျိုးပါ။ ဒီ Customer တွေကို တစ်နည်းအားဖြင့် Key Account တွေလို့ ခေါ်ပါတယ်။

ဒီ Customer တွေအတွက် ခန့်ထားတဲ့ Sales တွေကို Sales Manager/ Sales Director လို့ မခေါ်ပဲ Key Account Manager/ Director လို့ပဲ ခေါ်ကြပါတယ်။ Account-Based Marketing ဆိုပြီး ဒီနေရာမှာ Sales အကြောင်း ထည့်ပြောနေရတာက ABM Campaign တစ်ခုအောင်မြင်ဖို့က Sales နဲ့ Marketing ဘယ်လောက်အထိ ပူးပေါင်းဆောင်ရွက်နိုင်သလဲ ဆိုတဲ့အပေါ် အများကြီး မူတည်နေလို့ပါ။

ဒီမှာတော့ ABM က တော်တော်များများအတွက် အသစ်လို ဖြစ်နေတာတွေ့ရပါတယ်။ ဒါပေမယ့် B2B Company တွေ၊ ဈေးအရမ်းကြီးတဲ့ ပစ္စည်းတွေ (High Ticket Products) ရောင်းနေတဲ့ သူတွေအတွက် ABM ဟာ အရေးကြီးပါတယ်။ မဖြစ်မနေလုပ်သင့်တယ်လို့ ယူဆပါတယ်။

ABM ရဲ့ ကောင်းကျိုးတွေကတော့ –

1. ABM က Audience တွေကို Personalized Experience ပေးနိုင်တယ်။ ကိုယ့်ကို ဒီ Organization က ဘယ်လိုမြင်စေမှာလဲ၊ ကိုယ်နဲ့ပတ်သက်ပြီး ဘယ်လိုတွေးထားစေချင်လဲ စတာတွေကို ပြုပြင်ပြောင်းလဲ ယူလို့ရပါတယ်။
2. Return on Investment (သို့မဟုတ်) Potential ကို ရှင်းရှင်းလင်းလင်း မြင်ရနိုင်တယ်။
3. ဝင်ငွေရနိုင်တာသေချာတဲ့ Customer တွေအတွက်ပဲ Effort ထုတ်ရတာဖြစ်လို့ ကိုယ့်ရဲ့ Business Efficiency ကို မြင့်တင်စေပါတယ်။
4. Sales Cycle ကို ချုံ့နိုင်တယ်။
5. လက်ရှိ ရှိပြီးသား Customer တွေနဲ့လည်း Relationship ပိုကောင်းစေတယ်။
6. Sales နဲ့ Marketing အတူတူ တွဲလုပ်နိုင်တဲ့အတွက် Overlap ဖြစ်နေတာတွေ Resources Waste ဖြစ်နေတာတွေ မရှိတော့ပဲ ရလာဒ်တွေ တိတိကျကျထွက်အောင် လုပ်လာနိုင်ပါမယ်။

Account Based Marketing ကို ဘယ်လို implement လုပ်ကြမလဲ?

အဆင့် ၁ – ကိုယ့်လုပ်ငန်းရဲ့ High Valued Target အကောင့်တွေကို သေချာခွဲခြားပါ။

အမြတ်ငွေအများဆုံးရမယ့် potential customer တွေ၊ လက်ရှိ customer တွေကို သီးခြားခွဲထုတ်ပါ။

အဆင့် ၂ – ၎င်းအကောင့်တွေကို သေချာ research လုပ်ပါ။

သူတို့ customer journey တစ်လျှောက်မှာ တွေ့ကြုံနေရတဲ့ အကြောင်းအရာတွေ၊ pain points တွေ၊ လိုအပ်ချက်တွေ လိုအင်တွေကို သေချာနားလည်အောင် ကြိုးစားပါ။

အဆင့် ၃ – Customized marketing campaign တွေ ဖန်တီးပါ။

Research အဆင့်မှာ ရခဲ့တဲ့ data တွေ၊ information တွေနဲ့ targeted customer တွေနဲ့ အသင့်တော်ဆုံးဖြစ်မယ့် creative strategy တွေ၊ campaign တွေဖန်တီးပါ။

အဆင့် ၄ – Campaign စတင် launch လုပ်ပါ။

Campaign တွေကို သေသေချာချာ ပြင်ဆင်ပြီးပြီဆိုရင် စတင် launch လုပ်လို့ရပါပြီ။

အဆင့် ၅ – Campaign အခြေနေ၊ ရလဒ်ကို တိုင်းတာပါ။

Campaign စတာနဲ့တစ်ပြိုင်နက် data တွေ၊ insight တွေကို စမ်းစစ်ပါ။ Campaign များများ run ထားတယ်ဆိုရင် ရလဒ်တွေ နှိုင်းယှဉ်ကြည့်ပါ။ ဒီလိုလုပ်ခြင်းအားဖြင့် နောက်ပိုင်း campaign အသစ်သစ်တွေမှာ ပိုတိုးတက်လာပါလိမ့်မည်။

အခုဆိုရင် Account Based Marketing (ABM) အကြောင်းကို အကြမ်းဖျင်း နားလည်သွားလောက်မယ်လို့ မျှော်လင့်ပါတယ်။

ကျေးဇူးတင်ပါတယ်။